miércoles, 15 de julio de 2009
domingo, 28 de junio de 2009
viernes, 23 de mayo de 2008
UNIDADES DE APRENDIZAJE
Para el diseño de este Módulo de Formación, se toma como base la unidad de Competencia: Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.
El propósito de este módulo de formación es, desarrollar conocimientos habilidades y destrezas alrededor de los procesos que permiten participar en el proceso de Ventas de Productos y Servicios y que además sean la respuesta a los clientes, los cuales buscan estrategias relacionadas con la negociación de productos y servicios con clientes para lograr la dinamización de las actividades comerciales en las empresas colombianas.
En este módulo de formación se desarrollan actividades relacionadas con: presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante, Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
Está dirigido a la formación y/o actualización de trabajadores-alumnos que se desempeñen en áreas ocupacionales de comercialización y ventas, a un nivel de cualificación tres 3, teniendo en cuenta que el trabajador alumno requiere de cualidades, aptitudes y conocimientos que le permitan la comunicación con otros, al igual que necesita del dominio de técnicas de planeación, negociación. Maneja altos niveles de responsabilidad y compromiso. Según la ubicación en la Clasificación nacional de Ocupaciones C.N.O. y de acuerdo con las siguientes ocupaciones.
· Representante de Ventas
· Asesor comercial
· Asesor de ventas
· Dependiente de comercio y servicios
El diseño se estructuró Para ser ofertado en la modalidad de formación presencial permitiendo una mejor compresión en el módulo de Negociación con clientes. Buscando una mayor orientación el proceso pedagógico facilitando con esto dinámica en las capacidades para un mejor desempeño en el campo laboral con resultados eficientes. Es importante precisar que en un futuro el módulo de negociación con clientes se desarrollará en la modalidad de desescolarizada a través de la formación con ambientes virtuales permitiendo mayor facilidad y estructuración en el ámbito educativo.
NORMA DE COMPETENCIA
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.
1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA
§ Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante
§ Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
§ Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
1. UNIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Descripción de las características de los productos y servicios
64 Horas
3.2 Gestión en la comercialización de productos y servicios 62 Horas
3.3 Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos o servicios
54 horas
TOTAL 180 Horas
El propósito de este módulo de formación es, desarrollar conocimientos habilidades y destrezas alrededor de los procesos que permiten participar en el proceso de Ventas de Productos y Servicios y que además sean la respuesta a los clientes, los cuales buscan estrategias relacionadas con la negociación de productos y servicios con clientes para lograr la dinamización de las actividades comerciales en las empresas colombianas.
En este módulo de formación se desarrollan actividades relacionadas con: presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante, Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
Está dirigido a la formación y/o actualización de trabajadores-alumnos que se desempeñen en áreas ocupacionales de comercialización y ventas, a un nivel de cualificación tres 3, teniendo en cuenta que el trabajador alumno requiere de cualidades, aptitudes y conocimientos que le permitan la comunicación con otros, al igual que necesita del dominio de técnicas de planeación, negociación. Maneja altos niveles de responsabilidad y compromiso. Según la ubicación en la Clasificación nacional de Ocupaciones C.N.O. y de acuerdo con las siguientes ocupaciones.
· Representante de Ventas
· Asesor comercial
· Asesor de ventas
· Dependiente de comercio y servicios
El diseño se estructuró Para ser ofertado en la modalidad de formación presencial permitiendo una mejor compresión en el módulo de Negociación con clientes. Buscando una mayor orientación el proceso pedagógico facilitando con esto dinámica en las capacidades para un mejor desempeño en el campo laboral con resultados eficientes. Es importante precisar que en un futuro el módulo de negociación con clientes se desarrollará en la modalidad de desescolarizada a través de la formación con ambientes virtuales permitiendo mayor facilidad y estructuración en el ámbito educativo.
NORMA DE COMPETENCIA
Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.
1.1 ELEMENTOS DE COMPETENCIA
§ Presentar a los clientes las características, beneficios y usos de los productos o servicios según el manual del fabricante
§ Cerrar la venta de productos y servicios conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
§ Acordar términos de negociación y condiciones comerciales según objetivos, estrategias y legislación comercial.
1. UNIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Descripción de las características de los productos y servicios
64 Horas
3.2 Gestión en la comercialización de productos y servicios 62 Horas
3.3 Estructuración de acuerdos de negociaciones de productos o servicios
54 horas
TOTAL 180 Horas
EL PRODUCTO CLASIFICACION
En una economía capitalista, los deseos del consumidor son los que determinan los bienes y las cantidades que van a producirse. Si los artículos escasean, los consumidores ofrecerán precios elevados por encima del coste de producción, por lo que se obtendrán beneficios. Estos atraerán a nuevas empresas para producir esos bienes, con lo que aumentará la cantidad del mercado. Por el contrario, si un artículo es muy abundante, los consumidores sólo lo comprarán a un precio muy bajo. Si este precio es menor que su coste, algunas empresas tendrán que disminuir la producción, mientras que otras tendrán que abandonarla.
En un mercado competitivo, las empresas deben conocer muy bien los deseos de los compradores para poder fabricar los productos que mejor los satisfagan.
#UNA NUEVA DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Los atributos de los productos no sólo se pueden considerar desde la óptica industrial. Los productos tienen atributos de orden psicológico y sociológico. Un bien es algo que satisface una necesidad humana. Los bienes se dividen en dos clases: gratuitos y económicos. Los últimos son los que se encuentran en cantidades limitadas y se precisan medios para obtenerlos. La utilidad de un bien depende de su capacidad para satisfacer una necesidad. No es posible establecer un punto de partida o de referencia o una unidad de medida para la utilidad de las cosas. La utilidad tiene carácter subjetivo y es tanto mayor cuando se siente más intensamente la necesidad. El producto se identifica por sus propiedades físicas, por la utilidad o servicio que presta a quien lo posee y utilice y por el contenido simbólico que le da el comprador, el cual varía de un individuo a otro y también con el paso del tiempo.
El valor de compra y los atributos varían según perciba el consumidor el producto al nivel de deseo, en el momento de la compra o durante las fases de posesión y utilización del mismo. Es por esto que la realidad del producto es cambiante no solamente de un individuo a otro, sino que también cambia en el tiempo para un mismo individuo.
Podemos identificar un producto por:
1. Sus características técnicas principales.
2. Los servicios que presta durante su posesión y utilización.
3. Su contenido simbólico, que se puede definir siempre como una forma de servicio inmaterial que le da el poseedor.
#LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las características técnicas de un producto tienen más importancia cuando pueden ser y son reconocidas por el consumidor. La forma de un producto nos permite diferenciarlo y reconocerlo entre los de la competencia. También de la forma depende en alguna medida la comodidad de empleo y la calidad de sus prestaciones. El aspecto físico de un producto puede estar, igualmente, cargado de símbolos. Generalmente, el producto es un vehículo de información. La apariencia física, los colores y las inscripciones representan mensajes para el consumidor.
EL desarrollo del diseño o la estética industrial son testigos de la importancia reconocida al poder de las formas en el proceso de decisión de compra, incluso en los productos industriales. Los diseñadores se esfuerzan en conciliar lo estético y lo funcional para dotar a los productos de un poder de sugestión y su propia identidad.
#EL CONTENIDO SIMBÓLICO DE LOS PRODUCTOS
La clasificación de los productos puede hacerse en base a diferentes criterios, corno puede ser su naturaleza (productos materiales o productos inmateriales), por su procedencia (productos agrícolas y ganaderos, productos del mar y productos industriales), por el grado de necesidad que satisfacen (productos de primera necesidad, productos de lujo y productos de lujo relativo).
Por su destino los podemos clasificar como:
1. Productos de consumo.
2. Productos industriales.
3. Servicios.
#PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos utilizados o consumidos directamente por sus compradores. El objetivo fundamental para quienes los fabrican es el de incrementar la demanda mediante compras repetitivas.
Desde el punto de vista de mercado, la demanda de estos productos puede ser de dos clases: de competencia pura y monopolística. Las características de la primera son:
1) Los compradores son indiferentes al vendedor del producto, a igualdad de precio.
2) La cantidad que cada vendedor puede ofrecer a la venta es tan pequeña respecto a la demanda total, que no puede influir sobre el precio al variar la cantidad de su producto. La competencia monopolística, que es la habitual, se produce cuando un vendedor puede elevar el precio de su producto en relación con el de los competidores, sin que por ello sus ventas disminuyan. Ello es posible en base a la diferenciación que su producto ha conseguido positivamente en el mercado.
Sin embargo, no puede suprimir las ventas de los otros competidores, si decide bajar el precio.
El vendedor monopolístico apela a un grupo especial de compradores, no al comprador general . Este grupo aprecia bastante el servicio adicional que le presta el producto diferenciado y por ello está dispuesto a pagar más. Una modificación en el color, en la forma o en el material puede provocar cambios en el producto y, por consiguiente, ampliar o reducir el número de consumidores. Tanto los consumidores como las empresas presentan una gran energía para aceptar las posibles modificaciones que se podían hacer a los productos que se están utilizando. Los productos de consumo a efectos de estrategia comercial pueden clasificarse de la siguiente forma:
A) Duraderos y no duraderos:
Son duraderos aquellos de los que se espera satisfagan la necesidad durante un cierto período de tiempo. La utilidad del producto debe mantenerse durante ese período. Los no duraderos son los que se consumen inmediatamente y suelen ser menos costosos que los duraderos.
B) De lujo y de necesidad:
La distinción entre unos y otros no es clara y depende del nivel del desarrollo económico alcanzado por los consumidores. El consumidor asocia el producto de lujo a aquel que puede prescindir de él, por no serle absolutamente necesario.
C) De conveniencia, de compra y de especialidad:
Los artículos de conveniencia son aquellos que el comprador desea obtener con un mínimo esfuerzo; deben estar, por tanto, fácilmente disponibles.
Las máquinas vendedoras despachan este tipo de productos que suelen ser de bajo valor unitario. Precisan de una amplia distribución, que es lo que fundamentalmente dificulta la comercialización.
Los artículos de compra son aquellos que son seleccionados por el comprador después de comparar varias ofertas. No necesitan ser distribuidos ampliamente y el mercado tiende a ser más segmentado que el de los artículos de conveniencia.
Los artículos especializados se caracterizan porque sus compradores están dispuestos a invertir mucho tiempo en su búsqueda. El precio no es un factor de peso que afecte a la venta. Rara vez los compradores aceptan sustitutos y normalmente están dispuestos a esperar si fuera necesario para su entrega.
#PRODUCTOS INDUSTRIALES
Bajo esta denominación se recogen aquellos productos que son comprados para realizar otros. Su compra se considera, por tanto, una inversión y no un gasto.
Los métodos de comercialización de estos productos son algo especializados, pero los conceptos básicos que se exponen en el estudio de los productos de consumo son también válidos para el mercado industrial.
El producto de consumo cierra su ciclo económico una vez que llega al consumidor. A continuación, la estrategia comercial consiste en hacer renovar su compra con la mayor frecuencia posible.
En los productos industriales la situación es diferente. Cuando el material llega al destinatario comienza a producir y, después de algunos años, será vendido probablemente de ocasión, por lo que se conserva en todo momento un valor residual no despreciable. Los productos industriales podemos clasificarlos con diferentes criterios; haremos uso de dos de ellos:
A) Por el grado de manufacturación:
- PRODUCTOS AGRICOLAS Y EXTRACTIVOS:
Son los que constituyen las materias primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas y canteras.
- PRODUCTOS SEMIMANUFACTURADOS:
Comprenden a las materias primas que han sufrido alguna transformación, pero aún requieren otro proceso adicional antes de que puedan ser usados (tochos de cobre, madera, petróleo crudo, etc.).
- PRODUCTOS MANUFACTURADOS:
Son aquellos que pueden ser usados después de haber sido sometidos a algún proceso.
B) Por el comportamiento del comprador:
- DE COMPRA RUTINARIA.
- DE MANEJO PROBLEMÁTICO.
- DE TECNOLOGÍA AVANZADA.
- DE DECISIÓN DE COMPRA POLÍTICA.
El mercado industrial es amplio, tanto por el número de empresas como por el número y variedad de productos y servicios. Ante esta diversidad puede admitirse, sin ningún esfuerzo, que las técnicas de ventas aplicables dependen de las características del producto y de su frecuencia de uso en la producción (hablando de un modo general).
#SERVICIOS
El sector servicios está formado por todas aquellas entidades que producen bienes intangibles, lucrativos o no. Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios grupos: Educación Privada, Vivienda, Cuidados Personales, Médicos, Seguros y Finanzas, Asesoramiento, Transportes y Comunicaciones, Recreativos y Servicio Doméstico.
Los servicios presentan fundamentalmente las siguientes características comunes:
- INSEPARABILIDAD:
Con frecuencia los servicios no pueden separarse de la persona del vendedor.
- HETEROGENEIDAD:
Es imposible estandarizar la producción entre distintos vendedores de un mismo servicio.
- PERECEDEROS:
No pueden almacenarse.
¿Por dónde y cómo debe moverse la oferta de un servicio? Evidentemente, a través de un Plan de Marketing adecuado al servicio de que se trate: Seguros, Publicidad, Servicios Profesionales, etc.
La mayor intangibilidad de los servicios hace que su comercialización sea más problemática que la de los productos industriales, si bien estos últimos tienden, cada vez más, a introducir servicios adicionales al producto, como medio de diferenciación.
Los aspectos a tener en cuenta al establecer una política de Marketing de los productos de consumo (objetivos comerciales, estrategia de medios, etc.), pueden ser igualmente considerados en el caso de servicios.
Hemos visto anteriormente que la percepción del producto por el consumidor evoluciona en el tiempo. Como un ser humano, el producto nace, se desarrolla, llega a una madurez y muere.
De la identificación de las diferentes fases de la vida del producto ha nacido el concepto de ciclo de vida, que analizaremos a continuación.
#EI CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Desde el lanzamiento de un producto hasta su eliminación del mercado, se van produciendo en él unas modificaciones internas y externas motivadas por causas internas y externas de la empresa.
Durante dicho período de tiempo también la estrategia comercial que se sigue con respecto al producto es cambiante.
#ETAPAS DEL CICLO DE VIDA: CARACTERÍSTICAS
Durante su permanencia en el mercado un gran número de productos pasan por las siguientes etapas:
- INTRODUCCIÓN:
Caracterizada principalmente por la ausencia de competidores, crecimiento lento de las ventas, reducido número de canales de distribución y gran esfuerzo de la empresa pionera para crear la demanda.
- CRECIMIENTO:
Fase siguiente en la que se aparecen nuevas marcas, crecen rápidamente las ventas y aumenta el número de distribuidores . El precio del producto se reduce y las marcas tratan de diferenciar sus productos.
- MADUREZ:
Durante este período la velocidad de crecimiento de las ventas disminuye, los costes de fabricación son optimizados para poder reducir el precio, los esfuerzos por diferenciar el producto son mayores y a los distribuidores se les estimula más, con objeto de que se ocupen preferentemente de sus productos.
- DECLIVE:
Ultima fase, que se caracteriza principalmente por la aparición de nuevos sustitutos en el mercado y una disminución fuerte de la demanda, cuyo ritmo de crecimiento es inferior al de la evolución demográfica.
#DURACIÓN DEL CICLO DE VIDA
La duración del ciclo de vida depende de muchas variables: naturaleza del producto, carácter absoluto o relativo de la novedad, evolución tecnológica, etc. Por tanto, cualquier intento de estimación de la duración del ciclo de un producto completamente nuevo en el mercado es poco fiable.
En casos muy particulares, como por ejemplo, cuando se conoce la duración del ciclo de vida de un producto sustitutivo, cuando existe una correlación conocida entre el producto en estudio y el ciclo de vida de otro ya existente en el mercado, puede hacerse una estimación de acuerdo con los resultados ya obtenidos anteriormente.
El interés mayor por conocer de un modo aproximado la duración del ciclo de vida de un producto reside en poder preparar con tiempo las estrategias apropiadas según cada una de las etapas.
A partir de datos anteriores sobre las ventas de un producto, en algunos casos, es posible ajustarlos a una curva matemática con la suficiente aproximación para poder predecir la evolución de las ventas durante un cierto tiempo.
#DIVERSAS FORMAS DEL CICLO DE VIDA
Existen excepciones a la forma estándar del ciclo de vida (curva en S). En un análisis de los actuales mercados de productos se han observado comportamientos como los siguientes:
- DECRECIMIENTO:
Después de haber alcanzado las ventas un punto de saturación, éstas empiezan a descender a medida que los consumidores pierden lentamente el interés por el producto (lámparas fluorescentes, transistores, etc.).
- ESTABILIDAD:
Las ventas permanecen prácticamente sin cambios a partir de un cierto nivel (productos alimenticios envasados, medicamentos, etc.).
- INCREMENTO:
A partir de un punto máximo de ventas se produce nuevamente un incremento a un ritmo superior al de crecimiento de la población (energía eléctrica, teléfono, etc.).
- Extensión del producto:
Se supera la fase de declive, merced a nuevos usos o mercados del producto (plásticos).
- FLUCTUACIÓN:
Evolución fluctuante de las ventas, según la situación económica del país (acero, cemento, etc.).
A veces, algunos productos tienen un ciclo de vida tan largo que la curva práctica es diferente.
En un mercado competitivo, las empresas deben conocer muy bien los deseos de los compradores para poder fabricar los productos que mejor los satisfagan.
#UNA NUEVA DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Los atributos de los productos no sólo se pueden considerar desde la óptica industrial. Los productos tienen atributos de orden psicológico y sociológico. Un bien es algo que satisface una necesidad humana. Los bienes se dividen en dos clases: gratuitos y económicos. Los últimos son los que se encuentran en cantidades limitadas y se precisan medios para obtenerlos. La utilidad de un bien depende de su capacidad para satisfacer una necesidad. No es posible establecer un punto de partida o de referencia o una unidad de medida para la utilidad de las cosas. La utilidad tiene carácter subjetivo y es tanto mayor cuando se siente más intensamente la necesidad. El producto se identifica por sus propiedades físicas, por la utilidad o servicio que presta a quien lo posee y utilice y por el contenido simbólico que le da el comprador, el cual varía de un individuo a otro y también con el paso del tiempo.
El valor de compra y los atributos varían según perciba el consumidor el producto al nivel de deseo, en el momento de la compra o durante las fases de posesión y utilización del mismo. Es por esto que la realidad del producto es cambiante no solamente de un individuo a otro, sino que también cambia en el tiempo para un mismo individuo.
Podemos identificar un producto por:
1. Sus características técnicas principales.
2. Los servicios que presta durante su posesión y utilización.
3. Su contenido simbólico, que se puede definir siempre como una forma de servicio inmaterial que le da el poseedor.
#LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las características técnicas de un producto tienen más importancia cuando pueden ser y son reconocidas por el consumidor. La forma de un producto nos permite diferenciarlo y reconocerlo entre los de la competencia. También de la forma depende en alguna medida la comodidad de empleo y la calidad de sus prestaciones. El aspecto físico de un producto puede estar, igualmente, cargado de símbolos. Generalmente, el producto es un vehículo de información. La apariencia física, los colores y las inscripciones representan mensajes para el consumidor.
EL desarrollo del diseño o la estética industrial son testigos de la importancia reconocida al poder de las formas en el proceso de decisión de compra, incluso en los productos industriales. Los diseñadores se esfuerzan en conciliar lo estético y lo funcional para dotar a los productos de un poder de sugestión y su propia identidad.
#EL CONTENIDO SIMBÓLICO DE LOS PRODUCTOS
La clasificación de los productos puede hacerse en base a diferentes criterios, corno puede ser su naturaleza (productos materiales o productos inmateriales), por su procedencia (productos agrícolas y ganaderos, productos del mar y productos industriales), por el grado de necesidad que satisfacen (productos de primera necesidad, productos de lujo y productos de lujo relativo).
Por su destino los podemos clasificar como:
1. Productos de consumo.
2. Productos industriales.
3. Servicios.
#PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos utilizados o consumidos directamente por sus compradores. El objetivo fundamental para quienes los fabrican es el de incrementar la demanda mediante compras repetitivas.
Desde el punto de vista de mercado, la demanda de estos productos puede ser de dos clases: de competencia pura y monopolística. Las características de la primera son:
1) Los compradores son indiferentes al vendedor del producto, a igualdad de precio.
2) La cantidad que cada vendedor puede ofrecer a la venta es tan pequeña respecto a la demanda total, que no puede influir sobre el precio al variar la cantidad de su producto. La competencia monopolística, que es la habitual, se produce cuando un vendedor puede elevar el precio de su producto en relación con el de los competidores, sin que por ello sus ventas disminuyan. Ello es posible en base a la diferenciación que su producto ha conseguido positivamente en el mercado.
Sin embargo, no puede suprimir las ventas de los otros competidores, si decide bajar el precio.
El vendedor monopolístico apela a un grupo especial de compradores, no al comprador general . Este grupo aprecia bastante el servicio adicional que le presta el producto diferenciado y por ello está dispuesto a pagar más. Una modificación en el color, en la forma o en el material puede provocar cambios en el producto y, por consiguiente, ampliar o reducir el número de consumidores. Tanto los consumidores como las empresas presentan una gran energía para aceptar las posibles modificaciones que se podían hacer a los productos que se están utilizando. Los productos de consumo a efectos de estrategia comercial pueden clasificarse de la siguiente forma:
A) Duraderos y no duraderos:
Son duraderos aquellos de los que se espera satisfagan la necesidad durante un cierto período de tiempo. La utilidad del producto debe mantenerse durante ese período. Los no duraderos son los que se consumen inmediatamente y suelen ser menos costosos que los duraderos.
B) De lujo y de necesidad:
La distinción entre unos y otros no es clara y depende del nivel del desarrollo económico alcanzado por los consumidores. El consumidor asocia el producto de lujo a aquel que puede prescindir de él, por no serle absolutamente necesario.
C) De conveniencia, de compra y de especialidad:
Los artículos de conveniencia son aquellos que el comprador desea obtener con un mínimo esfuerzo; deben estar, por tanto, fácilmente disponibles.
Las máquinas vendedoras despachan este tipo de productos que suelen ser de bajo valor unitario. Precisan de una amplia distribución, que es lo que fundamentalmente dificulta la comercialización.
Los artículos de compra son aquellos que son seleccionados por el comprador después de comparar varias ofertas. No necesitan ser distribuidos ampliamente y el mercado tiende a ser más segmentado que el de los artículos de conveniencia.
Los artículos especializados se caracterizan porque sus compradores están dispuestos a invertir mucho tiempo en su búsqueda. El precio no es un factor de peso que afecte a la venta. Rara vez los compradores aceptan sustitutos y normalmente están dispuestos a esperar si fuera necesario para su entrega.
#PRODUCTOS INDUSTRIALES
Bajo esta denominación se recogen aquellos productos que son comprados para realizar otros. Su compra se considera, por tanto, una inversión y no un gasto.
Los métodos de comercialización de estos productos son algo especializados, pero los conceptos básicos que se exponen en el estudio de los productos de consumo son también válidos para el mercado industrial.
El producto de consumo cierra su ciclo económico una vez que llega al consumidor. A continuación, la estrategia comercial consiste en hacer renovar su compra con la mayor frecuencia posible.
En los productos industriales la situación es diferente. Cuando el material llega al destinatario comienza a producir y, después de algunos años, será vendido probablemente de ocasión, por lo que se conserva en todo momento un valor residual no despreciable. Los productos industriales podemos clasificarlos con diferentes criterios; haremos uso de dos de ellos:
A) Por el grado de manufacturación:
- PRODUCTOS AGRICOLAS Y EXTRACTIVOS:
Son los que constituyen las materias primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas y canteras.
- PRODUCTOS SEMIMANUFACTURADOS:
Comprenden a las materias primas que han sufrido alguna transformación, pero aún requieren otro proceso adicional antes de que puedan ser usados (tochos de cobre, madera, petróleo crudo, etc.).
- PRODUCTOS MANUFACTURADOS:
Son aquellos que pueden ser usados después de haber sido sometidos a algún proceso.
B) Por el comportamiento del comprador:
- DE COMPRA RUTINARIA.
- DE MANEJO PROBLEMÁTICO.
- DE TECNOLOGÍA AVANZADA.
- DE DECISIÓN DE COMPRA POLÍTICA.
El mercado industrial es amplio, tanto por el número de empresas como por el número y variedad de productos y servicios. Ante esta diversidad puede admitirse, sin ningún esfuerzo, que las técnicas de ventas aplicables dependen de las características del producto y de su frecuencia de uso en la producción (hablando de un modo general).
#SERVICIOS
El sector servicios está formado por todas aquellas entidades que producen bienes intangibles, lucrativos o no. Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios grupos: Educación Privada, Vivienda, Cuidados Personales, Médicos, Seguros y Finanzas, Asesoramiento, Transportes y Comunicaciones, Recreativos y Servicio Doméstico.
Los servicios presentan fundamentalmente las siguientes características comunes:
- INSEPARABILIDAD:
Con frecuencia los servicios no pueden separarse de la persona del vendedor.
- HETEROGENEIDAD:
Es imposible estandarizar la producción entre distintos vendedores de un mismo servicio.
- PERECEDEROS:
No pueden almacenarse.
¿Por dónde y cómo debe moverse la oferta de un servicio? Evidentemente, a través de un Plan de Marketing adecuado al servicio de que se trate: Seguros, Publicidad, Servicios Profesionales, etc.
La mayor intangibilidad de los servicios hace que su comercialización sea más problemática que la de los productos industriales, si bien estos últimos tienden, cada vez más, a introducir servicios adicionales al producto, como medio de diferenciación.
Los aspectos a tener en cuenta al establecer una política de Marketing de los productos de consumo (objetivos comerciales, estrategia de medios, etc.), pueden ser igualmente considerados en el caso de servicios.
Hemos visto anteriormente que la percepción del producto por el consumidor evoluciona en el tiempo. Como un ser humano, el producto nace, se desarrolla, llega a una madurez y muere.
De la identificación de las diferentes fases de la vida del producto ha nacido el concepto de ciclo de vida, que analizaremos a continuación.
#EI CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Desde el lanzamiento de un producto hasta su eliminación del mercado, se van produciendo en él unas modificaciones internas y externas motivadas por causas internas y externas de la empresa.
Durante dicho período de tiempo también la estrategia comercial que se sigue con respecto al producto es cambiante.
#ETAPAS DEL CICLO DE VIDA: CARACTERÍSTICAS
Durante su permanencia en el mercado un gran número de productos pasan por las siguientes etapas:
- INTRODUCCIÓN:
Caracterizada principalmente por la ausencia de competidores, crecimiento lento de las ventas, reducido número de canales de distribución y gran esfuerzo de la empresa pionera para crear la demanda.
- CRECIMIENTO:
Fase siguiente en la que se aparecen nuevas marcas, crecen rápidamente las ventas y aumenta el número de distribuidores . El precio del producto se reduce y las marcas tratan de diferenciar sus productos.
- MADUREZ:
Durante este período la velocidad de crecimiento de las ventas disminuye, los costes de fabricación son optimizados para poder reducir el precio, los esfuerzos por diferenciar el producto son mayores y a los distribuidores se les estimula más, con objeto de que se ocupen preferentemente de sus productos.
- DECLIVE:
Ultima fase, que se caracteriza principalmente por la aparición de nuevos sustitutos en el mercado y una disminución fuerte de la demanda, cuyo ritmo de crecimiento es inferior al de la evolución demográfica.
#DURACIÓN DEL CICLO DE VIDA
La duración del ciclo de vida depende de muchas variables: naturaleza del producto, carácter absoluto o relativo de la novedad, evolución tecnológica, etc. Por tanto, cualquier intento de estimación de la duración del ciclo de un producto completamente nuevo en el mercado es poco fiable.
En casos muy particulares, como por ejemplo, cuando se conoce la duración del ciclo de vida de un producto sustitutivo, cuando existe una correlación conocida entre el producto en estudio y el ciclo de vida de otro ya existente en el mercado, puede hacerse una estimación de acuerdo con los resultados ya obtenidos anteriormente.
El interés mayor por conocer de un modo aproximado la duración del ciclo de vida de un producto reside en poder preparar con tiempo las estrategias apropiadas según cada una de las etapas.
A partir de datos anteriores sobre las ventas de un producto, en algunos casos, es posible ajustarlos a una curva matemática con la suficiente aproximación para poder predecir la evolución de las ventas durante un cierto tiempo.
#DIVERSAS FORMAS DEL CICLO DE VIDA
Existen excepciones a la forma estándar del ciclo de vida (curva en S). En un análisis de los actuales mercados de productos se han observado comportamientos como los siguientes:
- DECRECIMIENTO:
Después de haber alcanzado las ventas un punto de saturación, éstas empiezan a descender a medida que los consumidores pierden lentamente el interés por el producto (lámparas fluorescentes, transistores, etc.).
- ESTABILIDAD:
Las ventas permanecen prácticamente sin cambios a partir de un cierto nivel (productos alimenticios envasados, medicamentos, etc.).
- INCREMENTO:
A partir de un punto máximo de ventas se produce nuevamente un incremento a un ritmo superior al de crecimiento de la población (energía eléctrica, teléfono, etc.).
- Extensión del producto:
Se supera la fase de declive, merced a nuevos usos o mercados del producto (plásticos).
- FLUCTUACIÓN:
Evolución fluctuante de las ventas, según la situación económica del país (acero, cemento, etc.).
A veces, algunos productos tienen un ciclo de vida tan largo que la curva práctica es diferente.
clasificacion de los productos
En una economía capitalista, los deseos del consumidor son los que determinan los bienes y las cantidades que van a producirse. Si los artículos escasean, los consumidores ofrecerán precios elevados por encima del coste de producción, por lo que se obtendrán beneficios. Estos atraerán a nuevas empresas para producir esos bienes, con lo que aumentará la cantidad del mercado. Por el contrario, si un artículo es muy abundante, los consumidores sólo lo comprarán a un precio muy bajo. Si este precio es menor que su coste, algunas empresas tendrán que disminuir la producción, mientras que otras tendrán que abandonarla.
En un mercado competitivo, las empresas deben conocer muy bien los deseos de los compradores para poder fabricar los productos que mejor los satisfagan.
#UNA NUEVA DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Los atributos de los productos no sólo se pueden considerar desde la óptica industrial. Los productos tienen atributos de orden psicológico y sociológico. Un bien es algo que satisface una necesidad humana. Los bienes se dividen en dos clases: gratuitos y económicos. Los últimos son los que se encuentran en cantidades limitadas y se precisan medios para obtenerlos. La utilidad de un bien depende de su capacidad para satisfacer una necesidad. No es posible establecer un punto de partida o de referencia o una unidad de medida para la utilidad de las cosas. La utilidad tiene carácter subjetivo y es tanto mayor cuando se siente más intensamente la necesidad. El producto se identifica por sus propiedades físicas, por la utilidad o servicio que presta a quien lo posee y utilice y por el contenido simbólico que le da el comprador, el cual varía de un individuo a otro y también con el paso del tiempo.
El valor de compra y los atributos varían según perciba el consumidor el producto al nivel de deseo, en el momento de la compra o durante las fases de posesión y utilización del mismo. Es por esto que la realidad del producto es cambiante no solamente de un individuo a otro, sino que también cambia en el tiempo para un mismo individuo.
Podemos identificar un producto por:
1. Sus características técnicas principales.
2. Los servicios que presta durante su posesión y utilización.
3. Su contenido simbólico, que se puede definir siempre como una forma de servicio inmaterial que le da el poseedor.
#LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las características técnicas de un producto tienen más importancia cuando pueden ser y son reconocidas por el consumidor. La forma de un producto nos permite diferenciarlo y reconocerlo entre los de la competencia. También de la forma depende en alguna medida la comodidad de empleo y la calidad de sus prestaciones. El aspecto físico de un producto puede estar, igualmente, cargado de símbolos. Generalmente, el producto es un vehículo de información. La apariencia física, los colores y las inscripciones representan mensajes para el consumidor.
EL desarrollo del diseño o la estética industrial son testigos de la importancia reconocida al poder de las formas en el proceso de decisión de compra, incluso en los productos industriales. Los diseñadores se esfuerzan en conciliar lo estético y lo funcional para dotar a los productos de un poder de sugestión y su propia identidad.
#EL CONTENIDO SIMBÓLICO DE LOS PRODUCTOS
La clasificación de los productos puede hacerse en base a diferentes criterios, corno puede ser su naturaleza (productos materiales o productos inmateriales), por su procedencia (productos agrícolas y ganaderos, productos del mar y productos industriales), por el grado de necesidad que satisfacen (productos de primera necesidad, productos de lujo y productos de lujo relativo).
Por su destino los podemos clasificar como:
1. Productos de consumo.
2. Productos industriales.
3. Servicios.
#PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos utilizados o consumidos directamente por sus compradores. El objetivo fundamental para quienes los fabrican es el de incrementar la demanda mediante compras repetitivas.
Desde el punto de vista de mercado, la demanda de estos productos puede ser de dos clases: de competencia pura y monopolística. Las características de la primera son:
1) Los compradores son indiferentes al vendedor del producto, a igualdad de precio.
2) La cantidad que cada vendedor puede ofrecer a la venta es tan pequeña respecto a la demanda total, que no puede influir sobre el precio al variar la cantidad de su producto. La competencia monopolística, que es la habitual, se produce cuando un vendedor puede elevar el precio de su producto en relación con el de los competidores, sin que por ello sus ventas disminuyan. Ello es posible en base a la diferenciación que su producto ha conseguido positivamente en el mercado.
Sin embargo, no puede suprimir las ventas de los otros competidores, si decide bajar el precio.
El vendedor monopolístico apela a un grupo especial de compradores, no al comprador general . Este grupo aprecia bastante el servicio adicional que le presta el producto diferenciado y por ello está dispuesto a pagar más. Una modificación en el color, en la forma o en el material puede provocar cambios en el producto y, por consiguiente, ampliar o reducir el número de consumidores. Tanto los consumidores como las empresas presentan una gran energía para aceptar las posibles modificaciones que se podían hacer a los productos que se están utilizando. Los productos de consumo a efectos de estrategia comercial pueden clasificarse de la siguiente forma:
A) Duraderos y no duraderos:
Son duraderos aquellos de los que se espera satisfagan la necesidad durante un cierto período de tiempo. La utilidad del producto debe mantenerse durante ese período. Los no duraderos son los que se consumen inmediatamente y suelen ser menos costosos que los duraderos.
B) De lujo y de necesidad:
La distinción entre unos y otros no es clara y depende del nivel del desarrollo económico alcanzado por los consumidores. El consumidor asocia el producto de lujo a aquel que puede prescindir de él, por no serle absolutamente necesario.
C) De conveniencia, de compra y de especialidad:
Los artículos de conveniencia son aquellos que el comprador desea obtener con un mínimo esfuerzo; deben estar, por tanto, fácilmente disponibles.
Las máquinas vendedoras despachan este tipo de productos que suelen ser de bajo valor unitario. Precisan de una amplia distribución, que es lo que fundamentalmente dificulta la comercialización.
Los artículos de compra son aquellos que son seleccionados por el comprador después de comparar varias ofertas. No necesitan ser distribuidos ampliamente y el mercado tiende a ser más segmentado que el de los artículos de conveniencia.
Los artículos especializados se caracterizan porque sus compradores están dispuestos a invertir mucho tiempo en su búsqueda. El precio no es un factor de peso que afecte a la venta. Rara vez los compradores aceptan sustitutos y normalmente están dispuestos a esperar si fuera necesario para su entrega.
#PRODUCTOS INDUSTRIALES
Bajo esta denominación se recogen aquellos productos que son comprados para realizar otros. Su compra se considera, por tanto, una inversión y no un gasto.
Los métodos de comercialización de estos productos son algo especializados, pero los conceptos básicos que se exponen en el estudio de los productos de consumo son también válidos para el mercado industrial.
El producto de consumo cierra su ciclo económico una vez que llega al consumidor. A continuación, la estrategia comercial consiste en hacer renovar su compra con la mayor frecuencia posible.
En los productos industriales la situación es diferente. Cuando el material llega al destinatario comienza a producir y, después de algunos años, será vendido probablemente de ocasión, por lo que se conserva en todo momento un valor residual no despreciable. Los productos industriales podemos clasificarlos con diferentes criterios; haremos uso de dos de ellos:
A) Por el grado de manufacturación:
- PRODUCTOS AGRICOLAS Y EXTRACTIVOS:
Son los que constituyen las materias primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas y canteras.
- PRODUCTOS SEMIMANUFACTURADOS:
Comprenden a las materias primas que han sufrido alguna transformación, pero aún requieren otro proceso adicional antes de que puedan ser usados (tochos de cobre, madera, petróleo crudo, etc.).
- PRODUCTOS MANUFACTURADOS:
Son aquellos que pueden ser usados después de haber sido sometidos a algún proceso.
B) Por el comportamiento del comprador:
- DE COMPRA RUTINARIA.
- DE MANEJO PROBLEMÁTICO.
- DE TECNOLOGÍA AVANZADA.
- DE DECISIÓN DE COMPRA POLÍTICA.
El mercado industrial es amplio, tanto por el número de empresas como por el número y variedad de productos y servicios. Ante esta diversidad puede admitirse, sin ningún esfuerzo, que las técnicas de ventas aplicables dependen de las características del producto y de su frecuencia de uso en la producción (hablando de un modo general).
#SERVICIOS
El sector servicios está formado por todas aquellas entidades que producen bienes intangibles, lucrativos o no. Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios grupos: Educación Privada, Vivienda, Cuidados Personales, Médicos, Seguros y Finanzas, Asesoramiento, Transportes y Comunicaciones, Recreativos y Servicio Doméstico.
Los servicios presentan fundamentalmente las siguientes características comunes:
- INSEPARABILIDAD:
Con frecuencia los servicios no pueden separarse de la persona del vendedor.
- HETEROGENEIDAD:
Es imposible estandarizar la producción entre distintos vendedores de un mismo servicio.
- PERECEDEROS:
No pueden almacenarse.
¿Por dónde y cómo debe moverse la oferta de un servicio? Evidentemente, a través de un Plan de Marketing adecuado al servicio de que se trate: Seguros, Publicidad, Servicios Profesionales, etc.
La mayor intangibilidad de los servicios hace que su comercialización sea más problemática que la de los productos industriales, si bien estos últimos tienden, cada vez más, a introducir servicios adicionales al producto, como medio de diferenciación.
Los aspectos a tener en cuenta al establecer una política de Marketing de los productos de consumo (objetivos comerciales, estrategia de medios, etc.), pueden ser igualmente considerados en el caso de servicios.
Hemos visto anteriormente que la percepción del producto por el consumidor evoluciona en el tiempo. Como un ser humano, el producto nace, se desarrolla, llega a una madurez y muere.
De la identificación de las diferentes fases de la vida del producto ha nacido el concepto de ciclo de vida, que analizaremos a continuación.
#EI CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Desde el lanzamiento de un producto hasta su eliminación del mercado, se van produciendo en él unas modificaciones internas y externas motivadas por causas internas y externas de la empresa.
Durante dicho período de tiempo también la estrategia comercial que se sigue con respecto al producto es cambiante.
#ETAPAS DEL CICLO DE VIDA: CARACTERÍSTICAS
Durante su permanencia en el mercado un gran número de productos pasan por las siguientes etapas:
- INTRODUCCIÓN:
Caracterizada principalmente por la ausencia de competidores, crecimiento lento de las ventas, reducido número de canales de distribución y gran esfuerzo de la empresa pionera para crear la demanda.
- CRECIMIENTO:
Fase siguiente en la que se aparecen nuevas marcas, crecen rápidamente las ventas y aumenta el número de distribuidores . El precio del producto se reduce y las marcas tratan de diferenciar sus productos.
- MADUREZ:
Durante este período la velocidad de crecimiento de las ventas disminuye, los costes de fabricación son optimizados para poder reducir el precio, los esfuerzos por diferenciar el producto son mayores y a los distribuidores se les estimula más, con objeto de que se ocupen preferentemente de sus productos.
- DECLIVE:
Ultima fase, que se caracteriza principalmente por la aparición de nuevos sustitutos en el mercado y una disminución fuerte de la demanda, cuyo ritmo de crecimiento es inferior al de la evolución demográfica.
#DURACIÓN DEL CICLO DE VIDA
La duración del ciclo de vida depende de muchas variables: naturaleza del producto, carácter absoluto o relativo de la novedad, evolución tecnológica, etc. Por tanto, cualquier intento de estimación de la duración del ciclo de un producto completamente nuevo en el mercado es poco fiable.
En casos muy particulares, como por ejemplo, cuando se conoce la duración del ciclo de vida de un producto sustitutivo, cuando existe una correlación conocida entre el producto en estudio y el ciclo de vida de otro ya existente en el mercado, puede hacerse una estimación de acuerdo con los resultados ya obtenidos anteriormente.
El interés mayor por conocer de un modo aproximado la duración del ciclo de vida de un producto reside en poder preparar con tiempo las estrategias apropiadas según cada una de las etapas.
A partir de datos anteriores sobre las ventas de un producto, en algunos casos, es posible ajustarlos a una curva matemática con la suficiente aproximación para poder predecir la evolución de las ventas durante un cierto tiempo.
#DIVERSAS FORMAS DEL CICLO DE VIDA
Existen excepciones a la forma estándar del ciclo de vida (curva en S). En un análisis de los actuales mercados de productos se han observado comportamientos como los siguientes:
- DECRECIMIENTO:
Después de haber alcanzado las ventas un punto de saturación, éstas empiezan a descender a medida que los consumidores pierden lentamente el interés por el producto (lámparas fluorescentes, transistores, etc.).
- ESTABILIDAD:
Las ventas permanecen prácticamente sin cambios a partir de un cierto nivel (productos alimenticios envasados, medicamentos, etc.).
- INCREMENTO:
A partir de un punto máximo de ventas se produce nuevamente un incremento a un ritmo superior al de crecimiento de la población (energía eléctrica, teléfono, etc.).
- Extensión del producto:
Se supera la fase de declive, merced a nuevos usos o mercados del producto (plásticos).
- FLUCTUACIÓN:
Evolución fluctuante de las ventas, según la situación económica del país (acero, cemento, etc.).
A veces, algunos productos tienen un ciclo de vida tan largo que la curva práctica es diferente.
En un mercado competitivo, las empresas deben conocer muy bien los deseos de los compradores para poder fabricar los productos que mejor los satisfagan.
#UNA NUEVA DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Los atributos de los productos no sólo se pueden considerar desde la óptica industrial. Los productos tienen atributos de orden psicológico y sociológico. Un bien es algo que satisface una necesidad humana. Los bienes se dividen en dos clases: gratuitos y económicos. Los últimos son los que se encuentran en cantidades limitadas y se precisan medios para obtenerlos. La utilidad de un bien depende de su capacidad para satisfacer una necesidad. No es posible establecer un punto de partida o de referencia o una unidad de medida para la utilidad de las cosas. La utilidad tiene carácter subjetivo y es tanto mayor cuando se siente más intensamente la necesidad. El producto se identifica por sus propiedades físicas, por la utilidad o servicio que presta a quien lo posee y utilice y por el contenido simbólico que le da el comprador, el cual varía de un individuo a otro y también con el paso del tiempo.
El valor de compra y los atributos varían según perciba el consumidor el producto al nivel de deseo, en el momento de la compra o durante las fases de posesión y utilización del mismo. Es por esto que la realidad del producto es cambiante no solamente de un individuo a otro, sino que también cambia en el tiempo para un mismo individuo.
Podemos identificar un producto por:
1. Sus características técnicas principales.
2. Los servicios que presta durante su posesión y utilización.
3. Su contenido simbólico, que se puede definir siempre como una forma de servicio inmaterial que le da el poseedor.
#LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS
Las características técnicas de un producto tienen más importancia cuando pueden ser y son reconocidas por el consumidor. La forma de un producto nos permite diferenciarlo y reconocerlo entre los de la competencia. También de la forma depende en alguna medida la comodidad de empleo y la calidad de sus prestaciones. El aspecto físico de un producto puede estar, igualmente, cargado de símbolos. Generalmente, el producto es un vehículo de información. La apariencia física, los colores y las inscripciones representan mensajes para el consumidor.
EL desarrollo del diseño o la estética industrial son testigos de la importancia reconocida al poder de las formas en el proceso de decisión de compra, incluso en los productos industriales. Los diseñadores se esfuerzan en conciliar lo estético y lo funcional para dotar a los productos de un poder de sugestión y su propia identidad.
#EL CONTENIDO SIMBÓLICO DE LOS PRODUCTOS
La clasificación de los productos puede hacerse en base a diferentes criterios, corno puede ser su naturaleza (productos materiales o productos inmateriales), por su procedencia (productos agrícolas y ganaderos, productos del mar y productos industriales), por el grado de necesidad que satisfacen (productos de primera necesidad, productos de lujo y productos de lujo relativo).
Por su destino los podemos clasificar como:
1. Productos de consumo.
2. Productos industriales.
3. Servicios.
#PRODUCTOS DE CONSUMO
Son aquellos utilizados o consumidos directamente por sus compradores. El objetivo fundamental para quienes los fabrican es el de incrementar la demanda mediante compras repetitivas.
Desde el punto de vista de mercado, la demanda de estos productos puede ser de dos clases: de competencia pura y monopolística. Las características de la primera son:
1) Los compradores son indiferentes al vendedor del producto, a igualdad de precio.
2) La cantidad que cada vendedor puede ofrecer a la venta es tan pequeña respecto a la demanda total, que no puede influir sobre el precio al variar la cantidad de su producto. La competencia monopolística, que es la habitual, se produce cuando un vendedor puede elevar el precio de su producto en relación con el de los competidores, sin que por ello sus ventas disminuyan. Ello es posible en base a la diferenciación que su producto ha conseguido positivamente en el mercado.
Sin embargo, no puede suprimir las ventas de los otros competidores, si decide bajar el precio.
El vendedor monopolístico apela a un grupo especial de compradores, no al comprador general . Este grupo aprecia bastante el servicio adicional que le presta el producto diferenciado y por ello está dispuesto a pagar más. Una modificación en el color, en la forma o en el material puede provocar cambios en el producto y, por consiguiente, ampliar o reducir el número de consumidores. Tanto los consumidores como las empresas presentan una gran energía para aceptar las posibles modificaciones que se podían hacer a los productos que se están utilizando. Los productos de consumo a efectos de estrategia comercial pueden clasificarse de la siguiente forma:
A) Duraderos y no duraderos:
Son duraderos aquellos de los que se espera satisfagan la necesidad durante un cierto período de tiempo. La utilidad del producto debe mantenerse durante ese período. Los no duraderos son los que se consumen inmediatamente y suelen ser menos costosos que los duraderos.
B) De lujo y de necesidad:
La distinción entre unos y otros no es clara y depende del nivel del desarrollo económico alcanzado por los consumidores. El consumidor asocia el producto de lujo a aquel que puede prescindir de él, por no serle absolutamente necesario.
C) De conveniencia, de compra y de especialidad:
Los artículos de conveniencia son aquellos que el comprador desea obtener con un mínimo esfuerzo; deben estar, por tanto, fácilmente disponibles.
Las máquinas vendedoras despachan este tipo de productos que suelen ser de bajo valor unitario. Precisan de una amplia distribución, que es lo que fundamentalmente dificulta la comercialización.
Los artículos de compra son aquellos que son seleccionados por el comprador después de comparar varias ofertas. No necesitan ser distribuidos ampliamente y el mercado tiende a ser más segmentado que el de los artículos de conveniencia.
Los artículos especializados se caracterizan porque sus compradores están dispuestos a invertir mucho tiempo en su búsqueda. El precio no es un factor de peso que afecte a la venta. Rara vez los compradores aceptan sustitutos y normalmente están dispuestos a esperar si fuera necesario para su entrega.
#PRODUCTOS INDUSTRIALES
Bajo esta denominación se recogen aquellos productos que son comprados para realizar otros. Su compra se considera, por tanto, una inversión y no un gasto.
Los métodos de comercialización de estos productos son algo especializados, pero los conceptos básicos que se exponen en el estudio de los productos de consumo son también válidos para el mercado industrial.
El producto de consumo cierra su ciclo económico una vez que llega al consumidor. A continuación, la estrategia comercial consiste en hacer renovar su compra con la mayor frecuencia posible.
En los productos industriales la situación es diferente. Cuando el material llega al destinatario comienza a producir y, después de algunos años, será vendido probablemente de ocasión, por lo que se conserva en todo momento un valor residual no despreciable. Los productos industriales podemos clasificarlos con diferentes criterios; haremos uso de dos de ellos:
A) Por el grado de manufacturación:
- PRODUCTOS AGRICOLAS Y EXTRACTIVOS:
Son los que constituyen las materias primas, que son facilitadas por las granjas, bosques, minas y canteras.
- PRODUCTOS SEMIMANUFACTURADOS:
Comprenden a las materias primas que han sufrido alguna transformación, pero aún requieren otro proceso adicional antes de que puedan ser usados (tochos de cobre, madera, petróleo crudo, etc.).
- PRODUCTOS MANUFACTURADOS:
Son aquellos que pueden ser usados después de haber sido sometidos a algún proceso.
B) Por el comportamiento del comprador:
- DE COMPRA RUTINARIA.
- DE MANEJO PROBLEMÁTICO.
- DE TECNOLOGÍA AVANZADA.
- DE DECISIÓN DE COMPRA POLÍTICA.
El mercado industrial es amplio, tanto por el número de empresas como por el número y variedad de productos y servicios. Ante esta diversidad puede admitirse, sin ningún esfuerzo, que las técnicas de ventas aplicables dependen de las características del producto y de su frecuencia de uso en la producción (hablando de un modo general).
#SERVICIOS
El sector servicios está formado por todas aquellas entidades que producen bienes intangibles, lucrativos o no. Los servicios lucrativos son variados y pueden ser clasificados en varios grupos: Educación Privada, Vivienda, Cuidados Personales, Médicos, Seguros y Finanzas, Asesoramiento, Transportes y Comunicaciones, Recreativos y Servicio Doméstico.
Los servicios presentan fundamentalmente las siguientes características comunes:
- INSEPARABILIDAD:
Con frecuencia los servicios no pueden separarse de la persona del vendedor.
- HETEROGENEIDAD:
Es imposible estandarizar la producción entre distintos vendedores de un mismo servicio.
- PERECEDEROS:
No pueden almacenarse.
¿Por dónde y cómo debe moverse la oferta de un servicio? Evidentemente, a través de un Plan de Marketing adecuado al servicio de que se trate: Seguros, Publicidad, Servicios Profesionales, etc.
La mayor intangibilidad de los servicios hace que su comercialización sea más problemática que la de los productos industriales, si bien estos últimos tienden, cada vez más, a introducir servicios adicionales al producto, como medio de diferenciación.
Los aspectos a tener en cuenta al establecer una política de Marketing de los productos de consumo (objetivos comerciales, estrategia de medios, etc.), pueden ser igualmente considerados en el caso de servicios.
Hemos visto anteriormente que la percepción del producto por el consumidor evoluciona en el tiempo. Como un ser humano, el producto nace, se desarrolla, llega a una madurez y muere.
De la identificación de las diferentes fases de la vida del producto ha nacido el concepto de ciclo de vida, que analizaremos a continuación.
#EI CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Desde el lanzamiento de un producto hasta su eliminación del mercado, se van produciendo en él unas modificaciones internas y externas motivadas por causas internas y externas de la empresa.
Durante dicho período de tiempo también la estrategia comercial que se sigue con respecto al producto es cambiante.
#ETAPAS DEL CICLO DE VIDA: CARACTERÍSTICAS
Durante su permanencia en el mercado un gran número de productos pasan por las siguientes etapas:
- INTRODUCCIÓN:
Caracterizada principalmente por la ausencia de competidores, crecimiento lento de las ventas, reducido número de canales de distribución y gran esfuerzo de la empresa pionera para crear la demanda.
- CRECIMIENTO:
Fase siguiente en la que se aparecen nuevas marcas, crecen rápidamente las ventas y aumenta el número de distribuidores . El precio del producto se reduce y las marcas tratan de diferenciar sus productos.
- MADUREZ:
Durante este período la velocidad de crecimiento de las ventas disminuye, los costes de fabricación son optimizados para poder reducir el precio, los esfuerzos por diferenciar el producto son mayores y a los distribuidores se les estimula más, con objeto de que se ocupen preferentemente de sus productos.
- DECLIVE:
Ultima fase, que se caracteriza principalmente por la aparición de nuevos sustitutos en el mercado y una disminución fuerte de la demanda, cuyo ritmo de crecimiento es inferior al de la evolución demográfica.
#DURACIÓN DEL CICLO DE VIDA
La duración del ciclo de vida depende de muchas variables: naturaleza del producto, carácter absoluto o relativo de la novedad, evolución tecnológica, etc. Por tanto, cualquier intento de estimación de la duración del ciclo de un producto completamente nuevo en el mercado es poco fiable.
En casos muy particulares, como por ejemplo, cuando se conoce la duración del ciclo de vida de un producto sustitutivo, cuando existe una correlación conocida entre el producto en estudio y el ciclo de vida de otro ya existente en el mercado, puede hacerse una estimación de acuerdo con los resultados ya obtenidos anteriormente.
El interés mayor por conocer de un modo aproximado la duración del ciclo de vida de un producto reside en poder preparar con tiempo las estrategias apropiadas según cada una de las etapas.
A partir de datos anteriores sobre las ventas de un producto, en algunos casos, es posible ajustarlos a una curva matemática con la suficiente aproximación para poder predecir la evolución de las ventas durante un cierto tiempo.
#DIVERSAS FORMAS DEL CICLO DE VIDA
Existen excepciones a la forma estándar del ciclo de vida (curva en S). En un análisis de los actuales mercados de productos se han observado comportamientos como los siguientes:
- DECRECIMIENTO:
Después de haber alcanzado las ventas un punto de saturación, éstas empiezan a descender a medida que los consumidores pierden lentamente el interés por el producto (lámparas fluorescentes, transistores, etc.).
- ESTABILIDAD:
Las ventas permanecen prácticamente sin cambios a partir de un cierto nivel (productos alimenticios envasados, medicamentos, etc.).
- INCREMENTO:
A partir de un punto máximo de ventas se produce nuevamente un incremento a un ritmo superior al de crecimiento de la población (energía eléctrica, teléfono, etc.).
- Extensión del producto:
Se supera la fase de declive, merced a nuevos usos o mercados del producto (plásticos).
- FLUCTUACIÓN:
Evolución fluctuante de las ventas, según la situación económica del país (acero, cemento, etc.).
A veces, algunos productos tienen un ciclo de vida tan largo que la curva práctica es diferente.
jueves, 8 de mayo de 2008
modulo de negociacion
este es el modulo de negociACION QUE VAMOS A VER A PARTIR DEL 8 DE MAYO DEL 2008
miércoles, 7 de mayo de 2008
MODULO DE NEGOCIACION
A PARTIR DEL 8 DE MAYO LOS APRENDICES DE LA ESTRUCTURA CURRICULAR VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INICIARAN EL MODULO DE NEGOCIACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS CON UNA DURACION DE 130 HORAS, LOS CUALES SEAN CON UNA METODOLOGIA PRACTICA
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